談判贏家

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這本書是根據數十年的學習,來自直接的經驗及對商業人士、學生、同事、朋友、家人、陌生人的研究觀察。能完成一本書,總是令人興奮。完成此書也不例外。不過,從另一方面而言,這又是個特例,因為關於談判,實在有太多東西要說要學;因而要我從中取捨本書的內容,對我而言是比我之前寫過的書更具挑戰性。每選擇了一個重點,都冒著遺漏其他重要觀點的風險,好比畫圖若強調了前景,往往就會忽略掉背景。同樣地,若選擇談判研究為重點,自然在分類上就會失真。然而,選擇還是必要的。在這種情況下,我就把研究的焦點放在語言上——談判的語言。談判策略有許多種,具技巧的談判者會利用語言及非語言的行為來讓這些策略千變萬化。因此,談判時的言行舉止,會使得談判結果大不同。

如何真實地表達心中訴求的這一件事,總是令我著迷。當你在翻閱這本書時,希望我的熱情能夠感染給你。我們人類常常是自己最大的敵人:縱容自己說得很少、很慢,或者太快、太多,亦或是沒有考慮對方的權益。我們不知不覺地陷入會把我們帶離目標的說話模式,因為我們把溝通的結果視為理所當然。談判高手則不然。他們經由談話來激起好奇心,他們是這方面的行家,能夠察覺舉止和語言上的細微差別,這是談判菜鳥無法注意到的。他們有種迷人的特質,因此我把研究這類人當成我一生的志業。幸運的是,觀察別人而學習到的收穫是永無止盡的。

本書包含了我對這些觀察的心得和感想。我希望你也能像我一樣享受及受惠於這本書,並從中獲得談判的專業知識。當你在閱讀此書時,你能選用的談判技巧將會擴展。隨著練習及不懼怕的試驗,你的談判技巧將會成長。談判技巧的提升需要反覆摸索,來找出什麼方法才是最適合你使用的。我曾在談判中失足跌倒,毫無疑問地你一定也有這樣的經驗,但我們都能從中學習。根據我的家人、朋友、同事的說法,我現在是屬於有影響力的談判者。當你看完這本書,你也會是其中一名。

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