T74053 掌握致勝先機-贏在採購談判開始前 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 談判技巧是採購與供應管理者所應具備的基本技能之一，所有談判專家都告訴我們談判前”準備”的重要性，可是當面臨談判時，準備的工作往往都是被忽略的，其原因有二，一是可能根本不知如何準備，二則是相信沒有多餘時間來準備。因此，大多談判失敗的原因不在採購口齒不夠伶俐，而是疏於準備。美國林肯總統也曾說過「如果我有8小時的時間來砍一棵樹，我將用前面的6小時來磨快我的斧頭」，可見準備工作是成功的不二法門。
課程大綱
- 一、瞭解採購議價談判的時機與主要目標
  二、主導談判之關鍵因素
  三、議價談判的哲學分析
  1.雙贏/合作 2.我贏你輸/敵對/競爭對抗 3.雙輸/對立
  四、如何為一個成功的談判作好準備
  五、談判的四個階段解析
  六、採購策略矩陣之談判型態分析
  七、議價談判前自我準備表
  1.列出所有談判項目議題 2.確定項目議題的重要性
  3.建立談判的終極目標(Aim High Counter Offer)
  4.設定談判的底線 5.找出我方可接受的中間區域
  八、發現事實(Fact Finding)的準備工作
  1.如何運用5W1H找出重點訊息
  九、檢視採購手中的籌碼
  1.採購籌碼的來源2.利用採購手中所握有的籌碼
  3.供應商的籌碼來源為何
  4.如何因應供應商手中所握有的籌碼
  5.預估供應商看待議題的重要性
  6.比較我方議題與賣方議題的重要性
  7.【練習】：議題重要性確認練習
  十、如何進行取捨(Trade-offs)條件交換
  1.對供應商有價值但對採購方成本低的項目
  2.如何進行高價值/低成本的取捨條件交換
  十一、談判的團隊運作
  1.團隊小組成員的選擇2.團隊小組成員的角色分工
  3.團隊小組成員之DO與DO NOT4.供應商的出席人員
  5.談判會議進行的控制與記錄
  十二、談判教戰守則Tips(穿插於各主題間)
  十三、採購談判的10項基本法則
  十四、談判能力自我評量表解析
課程對象
- 採購、資材、Sourcing、Buyer、生管、物管、業務及相關部門中階主管、管理幹部、基層主管及採購人員等。
課程效益
- 本課程介紹實用的談判準備與計畫的工具表，讓你在談判作業上能有所遵循，學習談判前如何做好”準備”工作，在採購議價談判開始之前，就有辦法掌握致勝先機，達到預期的目標。
主辦單位
- 中國生產力中心經營管理組