T85410 黃金業務-抓住客戶心理的銷售獨門絕招 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 複製別人的成功經驗最快，讓自己吃足苦頭再得到經驗太慢。將如何做成一筆生意的完美成功流程，切割成五套經典主題。如何陌生開發？如何面對客戶展現強力銷售力？如何完美推進成交簽約？
課程大綱
- 一、創新銷售：
  「RIC」顧問諮商式銷售法
  1.Reason：判斷客戶需求與關鍵問題。
  2.Impact：影響客戶的服務價值感受。
  3.Capability：解決方案。
  二、價值銷售：
  1.「JOHARI- WINDOW」
  (1)擴大溝通區：銷售四種與競爭者的價值差異。
  (2)縮小盲點區：銷售失敗的盲點。
  (3)發掘隱藏區：依賴感的高端銷售術。
  (4)隱性未知區：排除競爭者的關鍵。
  2.產品價值銷售法-FAB順序銷售
  (1)激起購買的興趣
  (2)差異銷售 (3)事實
  3.實際銷售案例活用解析-成功在哪？失敗在哪？
  三、溝通銷售：
  1.客戶動機溝通法：
  (1)Benefit (2)Cost (3)Risk
  2.高段業務高手運用的「問與答」超有效句型
  3.讓客戶記住我的優點-遺忘曲線說話時間分配-70/20/10法則
  4.常見客戶表現情境差異與溝通法
  (1)好辯難搞 (3)沉默冷淡
  (2)專業專家 (4)猶豫不決
  5.實際銷售案例活用解析
  四、報價的藝術：
  1.報價的藝術-報價的目的，不是要成交？
  (1)混合報價法-月暈效應心理
  (2)客戶為何要你報價？
  2.客戶的底線推敲
  (1)客戶的Batna強不強？
  (2)相對心理
  (3)不能跨越的經驗值界線
  3.如何組合報價方案最能打動客戶？
  (1)客戶購買公式
  (2)Benefit/Cost/Risk
  (3)三欄式報價法
  4.報價裡隱藏的想法價值
  (1)為客戶減輕負擔與風險
  (2)為客戶增加附加價值
  五、締結的藝術：
  1.判斷客戶購買意願三種訊號
  2.聚焦在最少的問題-購買障礙問題簡化法
  3.以反為正，讓問題成為締結賣點-反問法+認同法
  4.愈到成交點，客戶心理愈敏感
  5.成功締結的六種成交法
  6.實際銷售案例活用解析-遇到成交障礙如何突破？
課程對象
- 業務中高階主管、行銷策略佈局人員與行銷人員、採購人員、門市人員或對本議題有興趣者。
課程效益
- 本課程講師在業務銷售具備長久經驗與實際戰績。帶領業務團隊創造過超標的業績KPI；15年來擔任企業講師具800場講座授課經驗；擔任過12家公司業務行銷顧問，協助企業創造客戶業務高目標績效。
主辦單位
- 中國生產力中心經營管理組