T91493 業務銷售人才培訓實戰班 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- ※課程宗旨：
  行銷是什麼?營業額掉了30%，趕快來傳授幾招行銷功夫…?有效嗎?
  行銷應該是一門專業技能，真正的行銷會從洞悉需求、選擇目標市場、發展產品定位開始；從設計產品、定價、選擇販售的通路與銷售推廣，每個步驟都是以有利可圖的方式來滿足顧客需求。所以說行銷是把「價值」傳送給消費者的過程，行銷的結果是滿意的顧客會傳播口碑，口耳相傳的告訴大家說已經有一個很棒的商品(獲商業模式)解決了我們的需求。
  4P（product、price、place、promotion）是百年來的行銷元素，無論市場如何演變，4P依舊是行銷分析的重要基石，只是每一個概念都已發展出特殊的組合，如價格組合（price mix）、通路組合（place mix）等。唯，許多人接觸行銷學時，總對它的錯綜複雜大嘆吃不消。其實，只要把行銷當做「將價值傳送給消費者」的過程來理解，就能拆解出學習的順序，可有系統、有架構的掌握行銷的全貌。
  行銷的過程可分為「戰略」和「戰術」兩大步驟，前者涉及「你要選擇給顧客哪些價值？」，後者則關於「如何提供這些價值？」和「如何推出產品？」。沒有賣出不去的商品，只有不懂銷售技巧的業務！在市場激烈的競爭下，如何掌握市場趨勢，如何蒐集運用資料或資訊分析，如何進行業務銷售策略的規劃與執行，都關係著企業競爭存亡的重要關鍵，業務銷售人才更是企業開疆拓土的重要戰力！
  本課程將結合實戰講師多年功力，傳授業務銷售人員必通的實戰心法，包含戰略設定、市場分析、客戶開發、成交策略、談判技巧、大客戶銷售、人脈行銷、客訴或異常處理…等，可幫助打通行銷任督二脈，課程將由內而外打造業務人員應有的態度觀念以及專業商品與商業環境聯想能力，重新體認自己商品的角色與定位，創新思維，課程最特別的是在於將每一個環節演練與互動，有效達到學習效能。
課程大綱
- ▇ 課程內容：
  第一天
  課程一：業務行銷人員的養成與基本功
  壹、業務行銷人員的養成與基本功
  1.動機知能-掌握個人核心的目標(為什麼選擇這個工作?)
  2.價值的抉擇~我追求甚麼來的?(50與300的差異在哪?)
  3.超級業務的銷售心法~業務銷售人員的職責與角色
  4.銷售目標的戰略設定(利潤中心的概念)
  5.顧客心理學~顧客為什麼要跟你買?
  貳、自我性格檢測與分享交流
  叁、策略行銷與市場定位
  1.市場行銷的五個要素(很傳統但很實際)
  2.生意經~弄清楚目標市場是王道
  3.如何在眾多選項中選擇對的經營標的分~眾行銷的時代來臨(STP的分析運作)
  4.市場與客戶的透析(蒐集與分析)
  5.聚焦市場(顧客)的選擇~你的目標獵物在哪?
  6.經營卡位與精準行銷(核心商品的策略規劃)
  7.商業模式的建立~如何建立經營特色與定位
  8.如何掌握F.B.R.概念(銷售技術在掌握絕妙提案-行銷企劃)
  9.加減乘除的行銷法則
  10.個案研討與分享交流
  第二天
  課程二：如何成功賣出你的產品(行銷企劃與策略)
  壹、行銷企畫快易通(創意促銷的活動解析)
  1.誰說人是理性的?~改變銷售意圖的行銷溝通(行銷企劃)
  2.如何構思一個有吸引力的活動主題
  3.訂價心理學(觀念話題~價格不是數學是心理學！)
  4.行銷企畫在追求獲利最大化(如何打造行銷的新境界~商業模式)
  5.訂價策略在掌握有效傳達「占便宜」這個概念？
  6.商品整合行銷(IMC)的規劃~行銷企劃的設計概念
  7.熱門商品的模仿與創新策略(模仿可省掉摸索風險)
  8.個案研討與分享交流(如何選擇最有利的競爭方案)
  貳、業務接單的策略與操作手法
  1.商業模式與經營現況分析(專案背景與評估)
  2.找出決定圈~專案的關鍵人物(畫出影響線與辨識貼標籤-角色/性格/關係)
  3.需求分析(列出客戶關鍵人對需求之重要性排序：提出解決客戶需求的方案)
  4.找出前三位競爭者能滿足客戶需求的優劣勢分析
  5.策略的Key Point~選擇提供給顧客哪些價值？
  6.企業型客戶的接單技巧~如何掌握企業客戶的採購決策
  7.企業型客戶的營銷戰略思考~夥伴關係的行銷發展
  8.業務接單的關鍵~如何確保業務的達交率
  9.個案研討與分享交流
  第三天
  課程一：顧問式銷售的戰略運用與談判議價過招
  壹、顧問式銷售的戰略運用與談判議價過招
  1.顧問式銷售成功的關鍵途徑(專業分享與雙贏誘導)
  2.SPIN銷售邏輯的運用
  3.導購技巧與絕妙提案(銷售提問技巧~挖掘客戶深層的需求)
  4.透析華人的邏輯思維模式(與歐美西方人的差異在哪?)
  5.絕妙提案~整合的利基行銷
  6.談判議價的過招技巧(五大攻防技巧)
  7.殺價過招~報價與議價技巧(雙贏的溝通與議價策略)
  8.個案研討與分享交流
  課程二：老顧客的經營與客訴抱怨處理技巧
  壹、老顧客的經營與服務
  1.甚麼是熟客經營?
  2.強化顧客心佔率的品牌溝通
  3.198的學問
  4.建立穩固客戶關係的技法
  5.讓顧客讚嘆連連的7大策略
  6.服務心態與價值觀~為什麼我和別人不一樣?
  7.如何塑造商圈競爭的指名度
  8.如何針對重度用戶的耕耘
  貳、案例實戰演練（Case Study）
  1.個案討論~著名飯店買三千送三千的意義(目的在創造更高的回客率-然後呢?)
  2.案例實戰演練採分組模式提出見解，簡報後將由講師與學員進行回饋與研討
  叁、客訴抱怨處理技巧
  1.顧客抱怨的停聽看(什麼是服務失誤？)
  2.顧客對服務疏失回應方式
  3.服務補救的程序(同理心的3F 原則應用)
  4.日本7-11解救門市危機的方法
  5.服務藍圖與防呆~危機處理的藝術與技巧…(解析服務缺口模型)
課程對象
- 業務、行銷人員、主管
課程效益
- ※課程學習
  1.系統性─融會貫通，由淺入深，由表及裏，以正確手法導入行銷實戰的策略思考
  2.操作性─案例引導相關行銷技巧、販促手法概念的建立
  3.實效性─積極的業務績效管理與利潤概念的建立，讓學員透過實際操作加強實用性
  4.啟發性─針對業務心態的困惑和面對客戶的實際困難，引導討論
主辦單位
- 中國生產力中心經營管理組