T79708 商業談判與議價策略心理學 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 客戶業務開發，該怎麼談？價格該怎麼議？如何成交？談判是心理推測的藝術，我方如何運用不同的籌碼，讓成交落在期望區。
課程大綱
- 一、商業談判高手的五個修煉-這才是談判的藝術
  (一)「談判」第一個修煉：「邊談邊判斷」
  (二)「談判」第二個修煉：「贏的，輸一點回去；輸的，贏一點回來」
  (三)「談判」第三個修煉：「同理心」
  (四)「談判」第四個修煉：「交換與合作」的藝術
  (五)「談判」第五個修煉：「贏BATNA，就贏80%」
  二、商業談判
  (一)策略技巧(1) ：BATNA的談判力
  (三)策略技巧(3) ：對手動機與弱點的精確推演「動機理論」
  (四)策略技巧(4) ：緊握議題主動權
  (五)策略技巧(5) ：「簡化問題與迴避問題」
  (六)策略技巧(6) ：加速推動雙方成交
  1.「讓步」策略
  2.「超乎預期」談判法
  三、報價與議價心理學
  (一)策略技巧(1)「ZOPA」成交區與BATNA的移動
  1.如何移動對方的價格底線？
  2.「議價，是議成本與風險」
  (二)策略技巧(2) ：對手價格底線的試探
  1.「ABC方案移動測試法」
  2.「拖延」談判法
  (三)策略技巧(3)：報價策略
  1.「破壞性報價法」
  2.「滲透式報價法」
  3.「對方BATNA推測報價法」
  (四)策略技巧(4) ：議價的籌碼
  1. 「時間的籌碼」
  　　 2. 「價格的籌碼」
  3. 「條件的籌碼」
  4. 「交換與合作的籌碼」
課程對象
- 業務中高階主管、行銷策略佈局人員與行銷人員、採購人員、門市人員或對本議題有興趣者。
課程效益
- 本課程融合多年業務談判實戰經驗與高階談判學，設計5項修煉與10套策略。
主辦單位
- 中國生產力中心經營管理組