課程名稱:T85410 黃金業務-抓住客戶心理的銷售獨門絕招
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課程介紹
- 複製別人的成功經驗最快,讓自己吃足苦頭再得到經驗太慢。將如何做成一筆生意的完美成功流程,切割成五套經典主題。如何陌生開發?如何面對客戶展現強力銷售力?如何完美推進成交簽約?
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課程大綱
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一、創新銷售:
「RIC」顧問諮商式銷售法
1.Reason:判斷客戶需求與關鍵問題。
2.Impact:影響客戶的服務價值感受。
3.Capability:解決方案。
二、價值銷售:
1.「JOHARI- WINDOW」
(1)擴大溝通區:銷售四種與競爭者的價值差異。
(2)縮小盲點區:銷售失敗的盲點。
(3)發掘隱藏區:依賴感的高端銷售術。
(4)隱性未知區:排除競爭者的關鍵。
2.產品價值銷售法-FAB順序銷售
(1)激起購買的興趣
(2)差異銷售 (3)事實
3.實際銷售案例活用解析-成功在哪?失敗在哪?
三、溝通銷售:
1.客戶動機溝通法:
(1)Benefit (2)Cost (3)Risk
2.高段業務高手運用的「問與答」超有效句型
3.讓客戶記住我的優點-遺忘曲線說話時間分配-70/20/10法則
4.常見客戶表現情境差異與溝通法
(1)好辯難搞 (3)沉默冷淡
(2)專業專家 (4)猶豫不決
5.實際銷售案例活用解析
四、報價的藝術:
1.報價的藝術-報價的目的,不是要成交?
(1)混合報價法-月暈效應心理
(2)客戶為何要你報價?
2.客戶的底線推敲
(1)客戶的Batna強不強?
(2)相對心理
(3)不能跨越的經驗值界線
3.如何組合報價方案最能打動客戶?
(1)客戶購買公式
(2)Benefit/Cost/Risk
(3)三欄式報價法
4.報價裡隱藏的想法價值
(1)為客戶減輕負擔與風險
(2)為客戶增加附加價值
五、締結的藝術:
1.判斷客戶購買意願三種訊號
2.聚焦在最少的問題-購買障礙問題簡化法
3.以反為正,讓問題成為締結賣點-反問法+認同法
4.愈到成交點,客戶心理愈敏感
5.成功締結的六種成交法
6.實際銷售案例活用解析-遇到成交障礙如何突破?
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課程對象
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業務中高階主管、行銷策略佈局人員與行銷人員、採購人員、門市人員或對本議題有興趣者。
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課程效益
- 本課程講師在業務銷售具備長久經驗與實際戰績。帶領業務團隊創造過超標的業績KPI;15年來擔任企業講師具800場講座授課經驗;擔任過12家公司業務行銷顧問,協助企業創造客戶業務高目標績效。
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主辦單位
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課程資訊
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報名時間:2019/12/4 ~
2020/10/5
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上課日期:2020/10/6~2020/10/6
(二 09:30-16:30)
- 時數: 6小時
- 上課地點:台中市工業區三十八路189號 (台中CPC)
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課程負責人: (04)23505038 #02557 徐韡倩 小姐 02557@cpc.tw
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課程費用
- 定價:3,200
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商城會員價:
3,100
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3人以上報名(每人):
2,880