TA7138 客戶價格談判_議價問題解決 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 為何業務高手能很輕鬆的做成一筆生意，談出好價格？
  為您晉升為超級銷售業務之路，
  點出盲點、找出門道！
課程大綱
- 一、客戶報價(1)_報價的判斷
  1_報價的時機。 2_第一次報價的考慮。
  3_客戶要你報價單的背後動機。
  
  二、客戶報價(2)_報價的決策
  1_報價決策_「價格項目」的報價。
  2_報價決策_「條件項目」的報價。
  3_「訂單價值評價矩矩陣」_報價價格彈性。
  4_該報多少價格？_如何克服報價時的「自我內心糾結感」？
  
  三、客戶議價(1)_議價前的準備
  1_設定價格四個區。
  2_盤點_議價能力：
  (1)局勢(2)退路(3)籌碼。
  
  四、客戶議價(2)_客戶目標價的推測
  1_老客戶還是新客戶？
  2_「價格型採購案」還是「價值型採購案」？
  3_排除報價競爭者：我方如何影響客戶的採購標準？
  
  五、客戶議價(3)_開價與還價_6種攻防技巧
  1_議價心理_「錨點效應心理」的兩種運用
  (1)得吋進呎(2)以退為進
  2_克服自我心理弱點_堅持力
  
  六、客戶議價(4)_客戶殺價的應對策略
  1_如何提高客戶目標價？
  2_5種客戶殺價慣用手法。
  3_如何判斷客戶價格堅持力？
  
  七、客戶議價(5)_解決問題推進成交
  1_用兩個因素，估算成交價格的落點：
  (1)「彈性」(2)「利害」
  2_議價策略矩陣_解決成交歧見
  (1) 讓(2)退(3)雙贏(4)折衷
  
  八、客戶議價(6)_掌握成交前的變數
  1_客戶突然反悔，如何處理？
  2_隱藏的對手突然出招，如何因應？
  
  九、客戶議價談判_難解的議價實際個案深入解析
課程對象
- 1.業務銷售人員及主管。
  2.面對客戶/面對經銷商的銷售議價工作者。
課程效益
- 如何報價、開價、還價？成功獲得客戶訂單！
  對於客戶的議價成交，最要克服的是賣方自己的心理糾結弱點，
  再者要看成交價的落點高低。
  本課程從價格心理學，彙整對客戶價格談判的八大類問題解決！
  搭配10餘個價格談判案例解析。
主辦單位
- 中國生產力中心教育訓練組