TC3023 黃金業務_訂單開發的無限銷售力 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 為何產品最好、價格最低、條件最優，還搶不到單？關鍵客戶的採購想法，真的與您認為的差距相當大！
  業務高手面對大客戶，採用「BVF(Business Value Framework)」創新模式，能很輕鬆的做成一筆生意。
  本課程將協助您學習BVF銷售技巧，點出過去失敗的盲點、找出新的客戶銷售門道！
課程大綱
- 一、客戶開發關鍵思維_「心思×關注力×問題解決能力」
  1.你花多少心思_搜集客戶資訊？
  2.你要集中關注_客戶內部決策的層次
  3.客戶買的不只產品_是完整的問題解決方案
  二、銷售致勝關鍵策略_
  最新「BVF客戶需求」銷售策略模式
  1.只滿足產品需求不夠_需求瀑布鏈銷售模式流程。
  2.如何「改變」_客戶採購標準？。
  3.如何「增加」_客戶採購標準？
  4.個案解析：「你看不出來的客戶需求，有哪些」？
  三、掌握客戶決策_從「七維決策層次」分析銷售手法
  1.掌握客戶內部決策人物關係鏈。
  2.客戶如何評估採購_七維決策的判定法。
  (1)業務動機決策有四維_「價值/成本/風險/限制」
  (2)個人動機決策有二維_「要/怕」
  (3)個人對我態度_支持者/反對者/中立者
  四、高難度搶單策略_
  「踩進同業的地盤」如何銷售？
  1.何謂踩到同業的地盤？
  2.搶單難度_
  客戶存在的「替換新廠商風險」是什麼？
  3.如何在客戶中找出搶單突破口？
  五、議價關鍵思維_
  「洞察客戶目標價×我的心理自控力」
  1.ZOPA_
  如何探知與移動客戶的底價或目標價的技巧？
  2.客戶合理殺價與極端殺價如何應對？
  3.解析「錨定效應」對於議價的巨大干擾。
  4.高手業務議價的心理攻防技巧彙整。
  5.誰在背後干擾我與客戶的議價？
  如何應對排除？
  六、客戶銷售成功實際個案深入解析
課程對象
- 1.B2B企業客戶的業務銷售人員及主管。
  2.任何產業均適合。
  3.B2C消費者銷售不適合本課程。
課程效益
- 1_顧問式銷售技巧。
  2_客戶詢價與報價方案策略。
  3_掌握客戶議價心理弱點。
  4_分析議價談判必需的客戶情報。
  5_臨門一腳，成交訂單。
主辦單位
- 中國生產力中心經營管理組