TC4121 大客戶KA_三套銷售思維 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 大客戶(KA_Key Account)又稱為重點、關鍵、優質客戶，在理論上有「80/20法則」，亦即此類大客戶關係到您公司業績面、甚至市場戰略面都有利益。
  大客戶銷售模式絕對與一般客戶銷售流程，截然不同。採購過程的評估多人決策，各有其關注的KPI_滿足其KPI稱為BVF銷售思維。
  大客戶關係也必須微觀看待不同客戶內部的4種人員。
  協助您了解大客戶採購往來心態、評估什麼？如何不斷維持業務關係。
課程大綱
- 一、大客戶(KA)_的判定標準_這是大客戶嗎？
  1. 法則：「客戶價值矩陣」。
  2. 價值計算：「利潤貢獻率」、「戰略影響」。
  二、擬定大客戶銷售(1)_
  是「行銷思維」，不是銷售思維！
  1. 大客戶需求來自於他的市場分析。
  2. 我必須要學會：如何幫客戶分析三變數
  (1) 行銷分析：產業機會與威脅分析
  (2) 行銷分析：分析大客戶的競爭對手
  (3) 行銷分析：分析大客戶的下游客戶需求變動。
  三、擬定大客戶銷售(2)_
  是「BVF思維_滿足KPI」，客戶內部KPI差異！
  1. 由上而下BVF_採購決策所有人的KPI需求差異分析。
  2. 產品BVF需求_「BCRS」產品需求分析法。
  四、擬定大客戶銷售計劃(3)_
  客戶買的是「完整解決方案」，不只是產品！
  1. 大客戶資訊_運用「Johari Window」框架收集。
  2. 我的失敗區_「銷售盲區(BLIND AREA)」。
  3. 成功致勝區_「未知區(UNKNOWN」
  五、大客戶關係_信任關係/看四種人的關係
  1. 大客戶對銷售人員的三項評估：
  (1)「信任感」(2)「整合資源能力」(3)「解決客戶問題能力」
  2.大客戶內部關係_四種人的關係維持技巧
  (1)「基層採購者」、「好感者」、「想改變者」「反對者」
  (2)如何打入大客戶決策高層關係？
課程對象
- 1.行銷經理儲備幹部、業務、營業單位主管
  2.服務業及流通業相關管理人員
  3.各行各業有志提升業績的業務主管及業務人員
  4.有志從事業務工作，勇於向高新挑戰者
課程效益
- 1）建立與關鍵大客戶發展夥伴，同盟的合作關係，將公司及業務資源做投入最佳化的運用，確保公司持續成長跟成功。
  2）讓銷售團隊的銷售人員及主管在戰略銷售制度和過程中全面紮根，並形成及運作一個牢固內化的戰略銷售方案跟管理團隊。
主辦單位
- 教育訓練服務組