TC6752 深入挖掘客戶需求：向上/交叉銷售機會識別工作坊 - 列印

課程介紹
- 內容涵蓋帳戶分析、深入了解需求與時機的掌握。每個單元讓學員運用實際客戶資料或案例進行演練，加深對向上銷售和交叉銷售機會識別的理解程度
課程大綱
- 1. 帳戶分析與細分：介紹如何系統性剖析客戶帳戶資料（購買歷史、產品使用率、客戶行業動態等），以評估客戶擴充潛力並對客戶進行分類（如高潛力、維持、觀望）。
  【練習】：學員選擇一個自身客戶，運用課堂提供的「帳戶評估表」進行分析，判斷該客戶的擴售潛力，並與同組交流分析結果。
  2. 需求進化與時機掌握：討論客戶需求隨時間可能產生的變化，例如業務成長帶來的新需求、技術更新帶來的升級需求等。強調捕捉客戶業務變化的信號（如客戶擴張、新專案啟動）來創造向上銷售和交叉銷售的情境。
  【練習】：提供多個模擬客戶動態消息（如客戶獲得新融資、客戶增加新產品線），學員判斷其中隱含的向上銷售或交叉銷售機會點，並分享如何跟進切入。
  3. 關係經營與多點聯繫：分享深耕客戶組織內部關係的方法，如建立多層次聯絡人網絡、定期業務檢視(QBR)。透過更深入的客戶關係來發掘更多使用場景和需求。
  【練習】：小組繪製手邊大客戶的組織關係圖，標出可能影響購買決策的關鍵人，再討論如何接觸這些關鍵人以探索更多需求。
  4. 問題解決式交叉/向上銷售：強調交叉和向上銷售應建立在為客戶解決問題/創造價值基礎上，而非強硬的推銷。介紹顧問式銷售技巧，透過諮詢對話引導客戶意識到額外需求，再順勢提出擴充方案。
  【練習】：角色扮演模擬一次客戶季度檢討會議：業務需透過問答對話引出客戶的新挑戰，並自然地將討論導向本公司其他產品/升級服務作為解決方案。
  5. 建立向上和交叉銷售機會清單：指導學員將上述步驟落實到日常，建立並維護「向上和交叉銷售機會清單」。討論如何設定提醒追蹤重要時點、利用CRM管理銷售管道，確保不錯失任何機會。
  【練習】：每位學員根據自身負責的客戶，列出至少3個未來6個月內可嘗試跟進的向上和交叉銷售機會，寫下對應的時機與策略，課後即可付諸行動。
課程對象
- B2B企業主、B2B銷售主管、B2B業務
課程效益
- 培養學員透過系統化分析既有客戶，識別各種可向上銷售和交叉銷售情境，主動創造追加銷售的契機。學完這堂課，學員將能建立一套方法來發現潛在的商機，為後續提案做好準備。
主辦單位
- 中國生產力中心經管學習發展組