TD0236 銷售耕耘學：從翻土到收成的成交技法 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 在市場競爭激烈、產品同質化的時代，決定成交關鍵的不是話術，而是信任與洞察力。
  本課程以「耕耘式銷售」為核心理念，從建立正確銷售觀、探索顧客需求，到異議處理與成交技巧，帶領學員重新理解銷售的本質。透過FABE產品價值表達法與SPIN顧問提問技巧的結合，讓銷售過程不再是硬推，而是「幫助顧客做出最好決定」的溝通藝術。課程將以案例、角色扮演與實戰演練方式，協助學員從翻土（探索需求）到收成（成功成交），打造持續回購與推薦的銷售關係。
課程大綱
- 一.前言
  二.銷售的核心概念
  1.傳統式銷售 VS 顧問式銷售
  2.銷售的四個層次
  3.顧問銷售的流程
  4.辨識對象、痛點與問題解決
  三.建立顧客信任
  1.顧問銷售三大關鍵信任行為
  a.外顯行為
  b.感受氛圍
  c.互動交流
  2.好的開始是成功的一半
  3.信任對話的建立
  4.提問的目的與類型
  5.服務心態 & 業務導向
  四.強化購買意願
  1.有需求才有成交_需求探索
  2.銷售的核心_天堂與地獄
  3.從五個問題導入方案
  4.SPIN提問技法
  5.產品說明FABE實戰應用
  五.異議應對處理
  1.顧客為何不買單
  2.成交前常見的五大異議與應對
  a.價格異議
  b.考慮異議
  c.已有選擇
  d.時機異議
  e.合適疑慮
  3.處理異議的關鍵元素
  4.異議處置目標面向
  六.精準締結成交
  1.直接成交法
  2.假設成交法
  3.總結式成交法
  4.最小成本分攤法
  5.換位思考成交法
  6.實戰演練與應用
  七.結語
課程對象
- 1.各行業業務人員、業務主管、行銷專員
  2.門市銷售顧問、房仲、保險、金融業務
  3.教育訓練與顧問服務產業之銷售代表
  4.中小企業主或創業者，想提升成交力與顧客經營能力者
課程效益
- 1.了解銷售的核心價值與心態，建立正確的銷售觀
  2.學會與客戶建立信任關係，提升顧客的心理安全感
  3.掌握FABE 與 SPIN 等工具，能夠有效引導需求與強化購買意願
  4.具備異議處理的技巧，能針對常見反對點提出正面回應
  5.提升成交能力，讓顧客願意下決定並持續維繫關係
主辦單位
- 中國生產力中心經管學習發展組