TD2977 銷售耕耘學：從翻土到收成的五步實戰法 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 面對競爭激烈、產品同質化的市場，
  客戶早已不再買「商品」——而是買懂他的人。
  這堂課不是教你話術，而是教你用信任打開對話、用提問挖出需求、用洞察提升意願、用技法促成成交。
  異議處理的核心原則與操作流程，讓客戶從猶豫走向信任的應對方法，讓拒絕不再是對話的終點，而是成交的起點。
課程大綱
- 一銷售的核心概念
  傳統式銷售 VS 顧問式銷售
  銷售的四個層次
  顧問銷售的流程
  辨識對象、痛點與問題解決
  二建立顧客信任活動:面面俱到
  顧問銷售三大關鍵信任行為
  a.外顯行為
  b.感受氛圍
  c.互動交流
  好的開始是成功的一半
  信任對話的建立
  提問的目的與類型
  服務心態 & 業務導向
  三強化購買意願
  有需求才有成交_需求探索
  銷售的核心_天堂與地獄
  從五個問題導入方案
  SPIN提問技法
  產品說明FABE實戰應用
  四異議應對處理
  顧客為何不買單
  成交前常見的五大異議與應對
  a.價格異議 b.考慮異議 c.已有選擇 d.時機異議 e.合適疑慮
  處理異議的關鍵元素
  異議處置目標面向
  五精準締結成交
  直接成交法
  假設成交法
  總結式成交法
  最小成本分攤法
  換位思考成交法
  六、實戰演練與應用
課程對象
- ✔行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
  ✔ 業務、銷售、推廣、市場開發
  ✔ 需與客戶談案、說明方案的職務
  ✔ 想提升轉換率、縮短銷售流程的人
課程效益
- 了解銷售的核心價值與心態，建立正確的銷售觀。
  學會與客戶建立信任關係，提升顧客的心理安全感。
  掌握FABE 與 SPIN 等工具，能夠有效引導需求與強化購買意願。
  具備異議處理的技巧，能針對常見反對點提出正面回應。
  提升成交能力，讓顧客願意下決定並持續維繫關係。
主辦單位
- 中國生產力中心　教育訓練組