課程名稱:TD2984 商業銷售談判術(B2B)
-
課程介紹
- 在商業領域中,買賣雙方與顧客服務很常運用商務談判的技巧,來有效達成銷售目的。本課程中,具實務經驗的講師將會由案例來帶領學員了解,在關鍵時刻運用B2B商業談判力,可快速成就雙贏局面,並提升業績績效。
-
課程大綱
-
一、業務談判推演_雙方的談判目標
1.目標三層級:核心利益層級(Must)優先利益層級(Should)
附加層級(Could)
2.籌碼學:客戶考慮哪些因素_「BCRL」資訊與籌碼分類法
3.評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣(Interest vs.
Relationship Matrix)
4.談判策略黃金公式:「底線」×「彈性」×「關係槓桿」
5.兩種底線的設定法
二、 銷售談判:高段說服力
1.客戶觀點對我不利:談判說服力五個SOP。
2.說服力SOP ①「釐清」②「延續」③「比較」④「引導」⑤「緩
解壓力」
3.判斷對方有接受我的觀點嗎?:客戶的五種反應判斷。
三、 業務交易談判矩陣
1_這才是「雙贏策略」:兩招
(1)「雙方各取所需」
(2)「改變客戶利益目標」
2_這才是讓步策略。
(1)真讓_讓步談判_定律法則_「誘餌折衷」
(2)虛讓_讓價談判_定律法則_「演假底價」_客戶以我底價為滿足點」
(3)緩讓_妥協談判_準備減損備案
3_防_踩入談判誤區
(1)信以為真_客戶推翻承諾,如何防止?
(2)客戶威脅_化解法則
(3)強勢客戶_慣用壓價兩手策略破解與因應法則
4_談判中的決策_損害利潤與客戶關係如何考慮
複盤法則_「利與害評估矩陣」。
四、業務談判:議價法則
1.議價公式:「價值÷價格」
2.強勢客戶:慣用壓價手法與高段破解法。
-
課程對象
-
課程效益
- 1_商務談判的高手修煉心法。
2_完整的談判架構。
3_五種談判策略與籌碼活用。
4_如何跟對手談,也與自己的本性談判?
5_面對談判對手的訊息干擾之下,如何拆招?
-
主辦單位
-
課程資訊
-
報名時間:2025/12/5 ~
2026/3/18
-
上課日期:2026/3/19~2026/3/19
(四 09:00-16:00)
- 時數: 6小時
- 上課地點:台北市承德路二段81號B1 (台北承德)
-
課程負責人: (02)25555525 #02408 孫小姐 02408@cpc.tw
-
課程費用
- 定價:3,800
-
商城會員價:
3,700
-
2026/2/19日前(含)報名繳費:
3,610
-
3人以上報名(每人):
3,420