TD3170 KA的科學化管理：從供應商到策略夥伴的億級合約術 - 列印

課程介紹
- 在 B2B 領域，帕雷托法則（80/20法則）表現得淋漓盡致：企業 80% 的營收往往來自於 20% 的關鍵客戶。然而，多數業務團隊仍將大量精力耗費在低產出的新客戶開發上，對既有的「金牛」客戶卻疏於深度經營。隨著市場競爭加劇、客戶需求日益複雜，傳統的客情維護已不足以應對挑戰。
  本課程旨在填補此一缺口，提供一套從客戶識別、策略規劃、關係深化、價值共創到業績擴展的完整作戰藍圖，幫助企業將最重要的資產——關鍵客戶，轉化為最穩固、最賺錢的長期夥伴關係。
課程大綱
- 第一講：KA 的戰略地圖
  第二講：洞悉決策迷宮
  第三講：贏得未來的藍圖 — KA 年度策略計畫
  第四講：從滿意到依賴 — 價值共創與關係深化
  第五講：風險與成長 — 客戶健康度管理與業績擴展
  第六講：深度價值塑造 — 為不同決策者打造專屬說帖
  第七講：高價值合約的談判博弈 — 從價格戰到價值聯盟
  第八講：跨部門協同作戰 — 成為客戶在公司的最佳代言人
課程對象
- 1. 關鍵客戶經理 (Key Account Manager)
  2. 資深 B2B 業務人員/業務代表
  3. B2B 業務主管/銷售總監
  4. 客戶成功經理 (Customer Success Manager)
  5. 需要管理大客戶的企業主或高階主管
課程效益
- 1. 建立關鍵客戶篩選模型，精準定義並識別出自身業務中最具潛力的客戶。
  2. 繪製「客戶權力地圖」與「關係地圖」，識別所有關鍵決策者、影響者與潛在支持者。
  3. 獨立完成一份專業的「KA年度策略規劃報告 (Key Account Plan)」。
  4. 掌握至少三種向上銷售 (Up-selling) 與交叉銷售 (Cross-selling) 的機會挖掘技巧。
  5. 運用價值共創工具，與客戶共同規劃未來，從執行者升級為策略顧問。
主辦單位
- 創意行銷組