TD3174 B2B顧問式銷售與談判技巧 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 行銷5.0的年代來臨，透過資料與敏捷行銷，更能創造顧客在體驗旅程中最大價值；對於銷售而言，如何掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節，因此B2B銷售的成功訣竅，在於透過「顧問式銷售」（Consultative Selling）開發關鍵客戶，維繫關係管理，進而創造共存共榮的夥伴價值。
  依據 20/80 法則，關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程，因此，「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程，猶如彼此合拍跳探戈，譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。
課程大綱
- 一、策略思考，總在銷售之前
   商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
   討論：企業如何找到「對」的顧客？
   掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
   1. 確認目標客戶，用策略思考決策
   2. 需求痛點分析，引導互動式談話
   3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值
   4.描繪我們的關鍵目標客戶
   5.顧客導向的銷售流程
  二、精準提問，探詢需求痛點
   步驟一:建立信任關係
   客戶境況要素
   步驟二:探詢需求目標
   釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
   三種發問的技巧演練
   步驟三:提出產品利益
   FBO程序技巧—特徵/利益/目標
  三、有效談判，獲致階段承諾
   化解銷售障礙，促進成交
   四種銷售障礙類型
   銷售障礙處理原則
   步驟四:獲致階段承諾
   有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
  1. 漸進式成交法 / 2. 銳角成交法
  3. 忽視成交法 / 4. 假設成交法
  5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法
課程對象
- 行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
課程效益
- 本課程規劃以客戶導向（customer orientation）為核心，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧，擬定銷售策略，鞏固全方位互動關係，有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向，讓業績持續成長、企業永續經營。
  
  價值創新的藍海競爭策略，掌握大型企業目標客戶
  運用客戶開發工具，有效挖掘、引導完成交易
  掌握採購流程，強化關鍵銷售的顧客關係管理
  訴求產品獨特賣點，運用談判化解銷售障礙
主辦單位
- 中國生產力中心　教育訓練組