TD3186 KA關鍵客戶拿訂單_五套高段智慧與技巧 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 本課程專為【大型客戶(Key Account)業務、企業業務主管、技術型業務】打造，從判斷、提案、報價、說話到推進五大高段技巧，建立能「看透客戶、掌控局面、創造價值、拿下訂單」的完整技術底層邏輯。
課程大綱
- 高段技巧(一)：業務判斷學：判斷人、採購標準
  1.「KA客戶拿單機會評估表」：
  　「競爭格局」、「我方優勢匹配度」維度快速評分。
  2.KA訂單類型：代理商投標：
  (1)轉單？
  (2)如何評估代理商的拿單能力？
  
  3.你能判斷客戶不說的採購標準嗎？
  4.踩到同業地盤？怎麼辦？
  
  高段技巧(二)：業務提案學：從方案到價值主張
  1.客戶需求三層級：核心利益層級（Must）優先利益層級（Should）附加層級（Could）
  2.「BCRL」四維需求分類法
  3.建構我最強的價值報價提案
  
  高段技巧(三)：業務報價學：您怎麼能這樣報價？
  1.報價的學問很大，不是你認為的報法？
  2.拿單高手，在報價單預留哪些成交秘密？
  
  高段技巧(四)：銷售說話學：為什麼客戶要聽你的？
  1_你能夠三言兩語說出我的差異點嗎？
  2_你能夠說服客戶接受我的意見嗎？
  (1) 拿單高手：變更客戶想法需求
  (2) BCRL說話法，讓客戶改變主意。
  
  高段技巧(五)：業務推進學：掃除成交障礙
  1. 讀取購買訊號與測試共識：
  (1)識別KA客戶的「行動性承諾」訊號。
  (2)「摘要測試法」與「假設法」的實境演練。
  2. 處理最後異議與推動簽約：
  　　(1)區分「真實障礙」與「煙霧彈」。
  (2)推進成交的障礙。
  六、個案分析：實際KA客戶搶單策略深入分析
課程對象
- 1. 新手業務主管中高階主管
  2. 企業領導人對外談生意
  3. 業務儲備幹部
課程效益
- 1_提高高段拿訂單能力。
  2_掌握與通路(盤商)客戶往來的遊戲規則。
  3_業務觀念的補充_努力沒有用，要把時間用在有效客戶身上。
主辦單位
- 中國生產力中心　教育訓練組