TD3346 銷售心理學實戰_成交障礙高效突破法則 - 列印 - 財團法人中國生產力中心線上商城

課程介紹
- 讓學員在6小時內，掌握可立即用於銷售場景的核心心理學工具與話術框架，重點提升處理複雜情況的能力。
課程大綱
- 一、驅動購買的心理學原理
  1. 瞬間建立信任：
  (1)首因效應(2)同頻心理。
  2. 影響決策的捷徑：
  (1)客戶需求心理:「BCR」決策心理分析。
  (2)客戶決策系統:「左腦右腦」的類比比較模式解析
  (3)從眾效應、權威效應、稀缺性原理心理運用。
  二、價值塑造：從心理結構化說話套裝技巧
  1. 黃金三框溝通提問句法：必要（Must）想要（Want）附加（Could）
  2. FABE溝通套裝句法:三言兩語說動客戶。
  3. 說服力溝通句法：改變客人觀點與固執。
  4.心理學活用工具箱:
  自主權、假性誘餌、負面經驗法則
  
  三、心理解碼議價：價格與成交心理學
  1. 移動客戶目標價格:議價公式。
  2. 錨定效應：抹去客戶心中的價格?
  3. 從心理去讓價: 緩讓三步驟技巧
  4. 誘餌框架:與客戶右腦玩語言遊戲。
  5.難度:客戶同意價格了嗎?
  (1)測試
  (2)假設成交法。
  (3)「真實障礙」與「煙霧彈」。
  
  四、決勝：應對“難搞的客人”心理策略
  1. 四大類棘手客戶心理畫像：
  猶豫不決型、強勢挑剔型、價格敏感型、沉默抗拒型。
  2. 核心應對心法：這四類客人的心理真相是什麼?
  五、個案分析：實際運用銷售心理學策略深入分析
課程對象
- 業務銷售人員及主管
課程效益
- 本課程以實戰銷售心理學為核心，深入拆解信任建立、價值塑造、議價策略與客戶應對技巧，讓你掌握影響決策的心理機制，快速提升成交率。
主辦單位
- 教育訓練服務組