TD3856 商業高階經理人賦能突破班-商業模式/行銷/業務/決策領導力 - 列印

課程介紹
- 講師簡介：葉力天　先生
  115年度:6/1~7/27(請依最新公告時程為主)，9:00～16:00，共60小時
  本課程專為渴求突破現狀的商業領袖設計。聚焦於三大核心維度：思維升維（打破慣性，建立系統化商業洞察）、能力重構（掌握驅動變革的關鍵行銷能力與業務談判能力）、價值突圍（從戰略到執行的突破執行路徑）。目標是讓您從一名卓越的經理人，真正升級轉變為引領未來的破局者。
課程大綱
- [A單元:12小時]
  商業模式行銷核心策略能力培訓篇-OGSM系統八大模式
  一P-OGSM:[Problem: 商業模式診斷與重塑]
  1.行銷數據分析:從數據發現銷售問題
  2.內外部因素分析:是不可控還是可控因素?
  模型訓練①:「商業模式問題診斷模型」
  二、P-OGSM:[Objective: 行銷目標]
  1.行銷計劃目標:如何推估?
  模型訓練②:「高手在用的:SMART模式」
  2.目標市場：
  模型訓練③:「CRM模式:顧客價值分群」
  3.目標產品:主力產品如何挑選?
  三、P-OGSM:[ Strategy: 行銷策略]
  我們想做什麼、市場需要什麼、我們能做什
  麼?這三個交集處構建起可持續的競爭優勢。
  1.產品策略:產品競爭力?產品發展商業模式?
  模型訓練④:「Ansoff Matrix產品商業發展模式」
  2.顧客需求調查:洞悉顧客決策系統如何運作?
  模型訓練⑤:「顧客購買心理學模式」
  3.品牌市場定位策略:
  模型訓練⑥:「BCR精準定位法」
  4.定價策略:顧客的目標價格落點分析
  模型訓練⑦:「顧客價格心理學分析」
  5.推廣策略:展會、廣告、活動執行風控。
  模型訓練⑧ :「高效廣告溝通心理」
  6.通路策略:B2B與B2B的通路佈局操作要訣。
  四、P-OGSM:[ Measures: 執行效果指標監控]
  
  [B單元:8小時]
  行銷結合業務核心能力培訓篇-銷售心理學
  一、驅動購買的心理學原理
  1. 瞬間建立信任
  2. 影響決策的捷徑
  二、價值塑造：從心理結構化說話套裝技巧
  1. 黃金三框溝通提問句法：必要（Must）想要
  （Want）附加（Could）
  2. FABE溝通套裝句法:三言兩語說動客戶。
  3. 說服力溝通句法：改變客人觀點與固執。
  4.心理學活用工具箱:
  自主權、假性誘餌、負面經驗法則
  三、心理解碼議價：價格與成交心理學
  1. 移動客戶目標價格:議價公式。
  2. 錨定效應：抹去客戶心中的價格?
  3. 從心理去讓價: 緩讓三步驟技巧
  4. 誘餌框架:與客戶右腦玩語言遊戲。
  5.難度:客戶同意價格了嗎?
  四、決勝：應對“難搞的客人”心理策略
  1. 四大類棘手客戶心理畫像：
  猶豫不決型、強勢挑剔型、價格敏感型、沉默抗
  拒型。
  2. 核心應對心法：這四類客人的心理真相是什麼?
  
  [C單元:8小時]
  進階業務核心能力培訓篇-KA客戶開發
  一：業務判斷學：判斷人、採購標準
  1.「KA客戶拿單機會評估表」：
  「競爭格局」、「我方優勢匹配度」維度快速評分。
  2.KA訂單類型：代理商投標：
  3.你能判斷客戶不說的採購標準嗎？
  4.踩到同業地盤？怎麼辦？
  二：業務提案學：從方案到價值主張
  1.客戶需求三層級：Must/Should/Could
  2.建立客戶業務銷售計畫四步驟
  3.如何提出客戶痛點解決銷售提案
  4.知曉→興趣→詢價→驗廠→成交
  線索評分模型（Lead Scoring）
  三：業務報價學：
  1.報價的學問很大，不是你認為的報法？
  2.拿單高手，在報價單預留哪些成交秘密？
  四：銷售說話學：為什麼客戶要聽你的？
  1.你能夠三言兩語說出我的差異點嗎？
  2.你能夠說服客戶接受我的意見嗎？
  五：業務推進學：掃除成交障礙
  1. 讀取購買訊號與測試共識：
  2. 處理最後異議與推動簽約：
  六、個案分析：實際KA客戶搶單策略深入分析
  
  [D單元:8小時]
  進階業務談判核心能力培訓篇-談判的智慧
  一、業務談判推演_雙方的談判目標
  1.目標：核心（Must）優先（Should）
  2.籌碼學:客戶考慮哪些因素_「BCRL」籌碼分類法
  3.評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣（Interest vs. Relationship Matrix）
  4.談判策略黃金公式：「底線」×「彈性」×「關係槓桿」
  5.兩種底線的設定法
  二、銷售談判:高段說服力
  1.客戶觀點對我不利:談判說服力五個SOP。
  2.說服力SOP ①「釐清」②「延續」③「比較」④「引導」⑤「緩解壓力」
  3.判斷對方有接受我的觀點嗎?:客戶的五種反應。
  三、業務交易談判矩陣
  1_這才是「雙贏策略」：兩招
  2_這才是讓步策略。
  3_防_踩入談判誤區
  4_談判中的決策_損害利潤與客戶關係如何考慮複盤法則_「利與害評估矩陣」。
  四、業務談判:議價法則
  1.議價公式：「價值÷價格」
  2.強勢客戶:慣用壓價手法與高段破解法。
  
  [E單元:6小時]
  客戶服務體系能力培訓篇-CRM與客訴處理
  1.CRM六大指標:解析與客戶服務決策
  2.MOT(moment of truth)
  3.客戶忠誠度辨識矩陣
  4.客訴處理SOP
  
  [F單元:6小時]
  行銷業務經理人內部溝通協商能力篇-權力資源獲取的智慧
  一、管理層溝通法:
  1.老闆上司不同類型，如何溝通?
  2.主管上司不同意:三套溝通意見整合的智慧。
  二、關聯部門溝通法:
  1.目標不一致的部門:(業務部，生產部..)如何溝通？
  2.資源分配衝突如何協商？
  三、提案溝通：簡單有說服力的簡報要法句型。
  四、內部溝通協作工具設計:
  1.PDCA表編製。
  2.行銷內部資訊看板。
  五、獲取內部資源與支持：
  1.人情與內部公關技巧
  2.權力擴張全圖
  六、業務團隊領導要訣
  
  [G單元:12小時]
  實作工作坊篇
  模組一、前情問卷與作品分析
  模組二：戰略視野與市場洞察
  模組三：高階談判與業務談判博弈
  模組四：課程成效評估與產出
  成果展現：帶回一套完整的轉型方法論與工具
  《個人行銷能力評估與發展報告》。
  《具體業務問題解決方案或優化計畫》。
  《個人未來學習成長地圖》。
課程對象
- 1.企業主、二代接班人
  2.行銷、業務、策略部門主管
  3.研發、生產部門主管
  4.基層幹部
課程效益
- 本課程完整一次系統性重構：商業模式創新重構、行銷策略思維活用重構、業務銷售思維要訣重構。與您暨有基礎能力互補，引領您跳出局部，以領導者視角重新整合商業邏輯。
主辦單位
- 中國生產力中心經營管理組