TC3759 B2B顧問式銷售與談判技巧

課程資訊

上課日期	2025/5/14~2025/5/14 (三)
上課時間	09:00-16:00 (共 6小時)
教學方式	課堂講授
課程對象	行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
報名時間	即日起 ~ 2025/5/13
上課地點	台北市承德路二段８１號Ｂ１ (台北承德)
課程負責人	(02)25555525 #02408 孫儀珊小姐
聯絡信箱	02408@cpc.tw
主辦單位	中國生產力中心　教育訓練組

列印課程資料

定價：3,800

商城會員價：3,700
成為商城會員，登入之後報名即可享有

2025/4/14日前(含)報名：3,610
非使用信用卡繳費者敬請等收到「開課暨繳費通知」後再行繳費

3人以上報名(每人)：3,420

以上課程費用僅線上報名適用

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課程介紹

行銷5.0的年代來臨，透過資料與敏捷行銷，更能創造顧客在體驗旅程中最大價值；對於銷售而言，如何掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節，因此B2B銷售的成功訣竅，在於透過「顧問式銷售」（Consultative Selling）開發關鍵客戶，維繫關係管理，進而創造共存共榮的夥伴價值。
依據 20/80 法則，關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程，因此，「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程，猶如彼此合拍跳探戈，譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。

課程大綱

一、策略思考，總在銷售之前
 商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
 討論：企業如何找到「對」的顧客？
 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
 1. 確認目標客戶，用策略思考決策
 2. 需求痛點分析，引導互動式談話
 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值
 4.描繪我們的關鍵目標客戶
 5.顧客導向的銷售流程
二、精準提問，探詢需求痛點
 步驟一:建立信任關係
 客戶境況要素
 步驟二:探詢需求目標
 釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
 三種發問的技巧演練
 步驟三:提出產品利益
 FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、有效談判，獲致階段承諾
 化解銷售障礙，促進成交
 四種銷售障礙類型
 銷售障礙處理原則
 步驟四:獲致階段承諾
 有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
1. 漸進式成交法 / 2. 銳角成交法
3. 忽視成交法 / 4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法

目標

本課程規劃以客戶導向（customer orientation）為核心，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧，擬定銷售策略，鞏固全方位互動關係，有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向，讓業績持續成長、企業永續經營。

價值創新的藍海競爭策略，掌握大型企業目標客戶
運用客戶開發工具，有效挖掘、引導完成交易
掌握採購流程，強化關鍵銷售的顧客關係管理
訴求產品獨特賣點，運用談判化解銷售障礙

教育訓練