一、 大客戶(KA)_的判定標準_這是大客戶嗎？
1. 法則：「客戶價值矩陣」。
2. 價值計算：「利潤貢獻率」、「戰略影響」。
二、 擬定大客戶銷售(1)_
是「行銷思維」，不是銷售思維！
1. 大客戶需求來自於他的市場分析。
2. 我必須要學會：如何幫客戶分析三變數
(1) 行銷分析：產業機會與威脅分析
(2) 行銷分析：分析大客戶的競爭對手
(3) 行銷分析：分析大客戶的下游客戶需求變動。
三、 擬定大客戶銷售(2)_
是「BVF思維_滿足KPI」，客戶內部KPI差異！
1. 由上而下BVF_採購決策所有人的KPI需求差異分析。
2. 產品BVF需求_「BCRS」產品需求分析法。
四、 擬定大客戶銷售計劃(3)_
客戶買的是「完整解決方案」，不只是產品！
1. 大客戶資訊_運用「Johari Window」框架收集。
2. 我的失敗區_「銷售盲區(BLIND AREA)」。
3. 成功致勝區_「未知區(UNKNOWN」
五、 大客戶關係_信任關係/看四種人的關係
1. 大客戶對銷售人員的三項評估：
(1)「信任感」(2)「整合資源能力」(3)「解決客戶問題能力」
2.大客戶內部關係_四種人的關係維持技巧
(1)「基層採購者」、「好感者」、「想改變者」「反對者」
(2)如何打入大客戶決策高層關係？

1）建立與關鍵大客戶發展夥伴，同盟的合作關係，將公司及業務資源做投入最佳化的運用，確保公司持續成長跟成功。
2）讓銷售團隊的銷售人員及主管在戰略銷售制度和過程中全面紮根，並形成及運作一個牢固內化的戰略銷售方案跟管理團隊。