1. 鎖定理想客群與名單準備：解析如何定義理想客戶輪廓(ICP)並描繪目標市場，學習收集潛在客戶名單的工具與方法。
【練習1】：學員根據自身產品/服務，撰寫出最不適合成為客戶的名單
【練習2】：學員根據自身產品/服務，撰寫出主要ICP特徵，並列出潛在客戶名單來源清單，與小組討論完善。
2. 多管道潛客開發戰術：介紹內、外部名單開發策略，包括社群媒體行銷、內容行銷、電子郵件EDM及電話開發等多種渠道，強調結合行銷資源引流潛客。
【練習】：分組討論不同開發渠道的優劣，每組針對指定產品設計一個多渠道潛客方案並分享。
3. 潛在客戶篩選與資格鑑別：分享多種潛客資格評估模型適合應用情況，例如SPIN/BANT/MEDDIC等，幫助業務判斷名單優先開發順序，專注高潛力客戶，以提高後續成交率。
【練習】：提供潛在客戶案例，學員運用所學篩選判斷小組互動判斷其優先級，並說明理由。
4. 建立並管理銷售流程漏斗：探討銷售流程漏斗各階段定義與目標、轉換率管理，設定KPI追蹤潛客數量與品質，以及如何保持漏斗持續充盈的節奏。
【練習】：學員繪製自身銷售流程漏斗現況圖，標示各階段人數並計算轉換率，與夥伴互評改善建議。
5. 實用開發工具與數位資源：介紹常用的潛客開發工具與判斷ICP的特定軟體（Builtwith），提升開發效率。
【練習】：現場操作一款線上開發工具，學員嘗試找新的潛在客戶名單和判斷是否符合ICP並分享心得。

提升學員的市場開發與潛在客戶挖掘能力，倍增銷售漏斗頂端的潛在客戶數量，為成交新客戶，拿下訂單，創造營收奠定基礎。