一、業務談判推演_雙方的談判目標
1.目標三層級：核心利益層級（Must）優先利益層級（Should）
附加層級（Could）
2.籌碼學:客戶考慮哪些因素_「BCRL」資訊與籌碼分類法
3.評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣（Interest vs.
Relationship Matrix）
4.談判策略黃金公式：「底線」×「彈性」×「關係槓桿」
5.兩種底線的設定法
二、 銷售談判:高段說服力
1.客戶觀點對我不利:談判說服力五個SOP。
2.說服力SOP ①「釐清」②「延續」③「比較」④「引導」⑤「緩
解壓力」
3.判斷對方有接受我的觀點嗎?:客戶的五種反應判斷。
三、 業務交易談判矩陣
1_這才是「雙贏策略」：兩招
(1)「雙方各取所需」
(2)「改變客戶利益目標」
2_這才是讓步策略。
(1)真讓_讓步談判_定律法則_「誘餌折衷」
(2)虛讓_讓價談判_定律法則_「演假底價」_客戶以我底價為滿足點」
(3)緩讓_妥協談判_準備減損備案
3_防_踩入談判誤區
(1)信以為真_客戶推翻承諾，如何防止？
(2)客戶威脅_化解法則
(3)強勢客戶_慣用壓價兩手策略破解與因應法則
4_談判中的決策_損害利潤與客戶關係如何考慮
複盤法則_「利與害評估矩陣」。
四、業務談判:議價法則
1.議價公式：「價值÷價格」
2.強勢客戶:慣用壓價手法與高段破解法。

1_商務談判的高手修煉心法。
2_完整的談判架構。
3_五種談判策略與籌碼活用。
4_如何跟對手談，也與自己的本性談判？
5_面對談判對手的訊息干擾之下，如何拆招？