高段技巧(一)：業務判斷學：判斷人、採購標準
1.「KA客戶拿單機會評估表」：
　「競爭格局」、「我方優勢匹配度」維度快速評分。
2.KA訂單類型：代理商投標：
(1)轉單？
(2)如何評估代理商的拿單能力？

3.你能判斷客戶不說的採購標準嗎？
4.踩到同業地盤？怎麼辦？

高段技巧(二)：業務提案學：從方案到價值主張
1.客戶需求三層級：核心利益層級（Must）優先利益層級（Should）附加層級（Could）
2.「BCRL」四維需求分類法
3.建構我最強的價值報價提案

高段技巧(三)：業務報價學：您怎麼能這樣報價？
1.報價的學問很大，不是你認為的報法？
2.拿單高手，在報價單預留哪些成交秘密？

高段技巧(四)：銷售說話學：為什麼客戶要聽你的？
1_你能夠三言兩語說出我的差異點嗎？
2_你能夠說服客戶接受我的意見嗎？
(1) 拿單高手：變更客戶想法需求
(2) BCRL說話法，讓客戶改變主意。

高段技巧(五)：業務推進學：掃除成交障礙
1. 讀取購買訊號與測試共識：
(1)識別KA客戶的「行動性承諾」訊號。
(2)「摘要測試法」與「假設法」 的實境演練。
2. 處理最後異議與推動簽約：
　　(1)區分「真實障礙」與「煙霧彈」。
(2)推進成交的障礙。
六、個案分析：實際KA客戶搶單策略深入分析

1_提高高段拿訂單能力。
2_掌握與通路(盤商)客戶往來的遊戲規則。
3_業務觀念的補充_努力沒有用，要把時間用在有效客戶身上。